وبلاگ

فساد اداری امروزه از دامنه ای جهان شمول برخوردار است و کشورهای زیادی اعم از کشورهای صنعتی توسعه یافته و به ویژه کشورهای در حال توسعه را شامل می شود. فساد اداری به عنوان یک پدیده نامطلوب مستلزم وجود یک نگرش جامع بوده و تا علل و ریشه های آن در چارچوب نظریه ای مرتبط با موضوع تحلیل نگردد نمی توان انتظار ریشه کنی یا کنترل آن را محقق ساخت.  و از پیامدهای نامطلوب آن در توسعه اقتصادی و بروز ناهنجاریهای اجتماعی، اخلاقی ممانعت بعمل آورد.

 

بحث اصلی این مقاله، درباره راهکارهای مبارزه با فساد اداری در دستگاه های اجرایی است زیرا فساد اداری بخشی از مجموعه مسائلی است که سازمان ها در دوره عمر خود ناگزیر آن را تجر به می نمایند. این مجموعه مسا یل به معضلاتی اشاره دارد که عمدتا ریشه های آن در خارج از سازمان قرار داشته ولی آثار شان، سازمان ها را متأثر می سازد .

 

شاید بهترین روش برای مهار شیوع فساد اداری، شناسایی عوامل بروز آن و در نظر گرفتن راهکارهای کنترلی – نظارتی است . اما چنین اقدامی می بایست توأم با هم اندیشی، جامع نگری و قاطعیت اجرایی انجام شود . به عبارت دیگر، توجه به یک عامل فسادآور و پرهیز از سایر عوامل بروز فساد، عملاً ره به جایی نخواهد برد، بلکه باید با پدیده فساد اداری که ماهیتی کثیر الوجه دارد، به صورت سیستمی برخورد نمود و تمامی عواملی که بر شیوع آن دامن می زنند را شناسایی کرده و بلافاصله درصدد رفع آنها برآمد. از آنجا که تنظیم سیاستهای اقتصادی و مالی کشور وایجاد هماهنگی در امور مالی و اجرای سیاستهای مالیاتی و تنظیم و اجرای برنامه همکاری‌های اقتصادی و سرمایه‌گذاری‌های مشترک با کشورهای خارجی و اجرای تکالیف مربوط به امور پولی و… به عهده وزارت امور اقتصاد و دارایی می باشد لازم دانستیم تا راهکارهای مبارزه با فساد اداری را از دیدگاه کارکنان وزارت امور اقتصاد و دارایی مورد بررسی قرار دهیم.

 

در این فصل به کلیات تحقیق پرداختیم. در ابتدا به بیان مسئله تحقیق سپس به اهمیت و ضرورت انجام تحقیق و مشخص کردن فرضیات تحقیق که شامل دو قسمت فرضیه اهم و اخص می باشد و سپس به قلمرو تحقیق ، روش تحقیق و در نهایت به جامعه آماری تحقیق، واژگان کلیدی ، را بیان نمودیم.

 

1-2) بیان مسئله

 

فساد اداری مسئله ای است که از دیرباز گریبانگیر دستگاه ها و سازمان ها بوده و هسته اندیشه بسیاری از دانشمندان و متفکران سیاسی راتشکیل می داده است. یعنی از زمانی که فعالیت های بشر شکل سازمان یافته و منسجمی به خود گرفته است از همان زمان فساد اداری نیز همچون جزء لاینفکی از متن سازمان ظهور کرده است. با آغاز قرن بیست و یکم ، ضرورت ایجاد تحول1 در نظام اداری2 و انجام اصلاحات ساختاری3 با وضوح بیشتری نمایان می شود .

 

در نظام اداری ناکارآمد ، انواع بی نظمی به صور و اشکال گوناگون ظهور می کنند از جمله پیچیدگی بیش از حد ، نارسایی و نقص در قوانین و مقررات و اجرای آنها ، بی توجهی نسبت به قوانین و دستورات مقامات و رده های بالا توسط ماموران و رده های مراتب پایین ، ضعف نیروی انسانی ، سازش کارگزاران دولتی با افراد و گروه های بانفوذ ، شالوده های سست و نامتناسب سازمانی، انحصار مشاغل، ضعف سیستم مدیریت و … .

 

که در نهایت این بی نظمی ها و به عبارت دیگر این الگوهای رفتاری به روی هم تاثیر گذاشته و حتی اثر یکدیگر را تشدید می نمایند . گسترش فساد اداری در سطح جهان سبب شد که مبارزه با مفاسد اداری به صورت یک امر فراملی و جهانی درآید. در این میان سازمان هایی بین المللی که در سطح جهانی و منطقه ای توسط کشورها بوجود آمدند فعالیت های خود را در این زمینه افزایش دادند.

 

دولت ها نیز باید از تمام راهکارهای موجود در زمینه مبارزه با مفاسد اداری درحوزه حاکمیت داخلی خود استفاده نموده تا بتوانند ریشه این مساله را در جامعه خود بخشکانند.ازمهمترین این ساز و کارها استفاده از ابزار قانونی است.یعنی با تدوین قوانین و مقرراتی که هم جنبه پیشگیرانه دارند وهم از جنبه سزا دهی برخوردار هستند و همچنین با اجرای درست این قوانین توسط دستگاه های اجرایی می توان به طور قابل توجهی از میزان مفاسد اداری کاست ( دعایی، 1389،صص121-122).

 

“امروزه کشور ما تشنه فعالیت اقتصادی سالم و ایجاد اشتغال برای جوانان و سرمایه گذاری مطمئن است و این همه به فضایی نیازمند است که در آن سرمایه گذار و صنعتگر و عنصر فعال در کشاورزی و مبتکر علمی  و جوینده کار و همه قشرها از صحت و سلامت ارتباطات حکومتی و امانت و صداقت متصدیان امور مالی و اقتصادی مطمئن بوده و احساس امنیت و آرامش کنند. اگر دست مفسدان و سوء استفاده کنندگان از امکانات حکومتی قطع نشود و اگر امتیازطلبان و زیاده خواهان پرمدعا و انحصارجو طرد نشوند، سرمایه گذار و تولیدکننده و اشتغال طلب همه احساس ناامنی و نومیدی خواهند کردو کسانی از آن به استفاده از راه های نامشروع و غیرقانونی تشویق خواهند شد.

 

“خشکانیدن ریشه فساد مالی و اقتصادی و عمل قاطع و گره گشا در این باره مستلزم اقدام همه جانبه به وسیله قوای سه گانه مخصوصا دو قوه مجریه و قضاییه است. قوه مجریه با نظارتی سازمان یافته و بی اغماض از بروز و رشد فساد مالی در دستگاه ها پیشگیری کند و قوه قضاییه با بهره گرفتن از کارشناسان و قضات قاطع و پاکدامن ، مجرم و خائن و عناصر آلوده را از سر راه تعالی کشور بردارد. بدیهی است که نقش قوه مقننه در وضع قوانین که موجب تسهیل راه کارهای قانونی است و نیز در ایفای وظیفه نظارت بسیار مهم و کارساز است.”

 

سخنان بالا بخشی از فرمان 8 ماده ای مقام معظم رهبری در تاریخ 10 اردیبهشت ماه 1380 درباره فساد، به روسای سه قوه بود که امروز پس از گذشت بیش از یک دهه از دستور ایشان به اهداف تعیین شده درباره فساد اداری نرسیده ایم.

 

نظام جمهوری اسلامی ایران از ابتدای تاسیس، مبارزه با فساد اداری را یکی از اهداف مهم خود برشمرده و در دهه گذشته بر این امر بسیار تاکید کرده است. در ادبیات سیاسی کشورمان سابقه چند پیام از بنیان گذار جمهوری اسلامی ایران و مقام معظم انقلاب اسلامی وجود دارد که مبارزه با فساد اداری را جز اهداف اصلی نظام دانسته و به عنوان یکی از اهداف کلان نظام مورد تاکید قرار داده است (ضمیمه هفتگی روزنامه همشهری (حقوق) ،1390،شماره98 ،ص2).

 

هدف از این پژوهش شناسایی راهکارهای مبارزه با فساد اداری می باشد تا با شناسایی راهکارهای مبارزه با فساد آنها را از بین برده و جامعه ای سالم و به دور از ناهنجاری های اجتماعی سازمانی داشته باشیم امیدواریم با بررسی متغیرهای مورد پژوهش که از راهکارهای مبارزه با فساد اداری میباشند به فرموده مقام معظم رهبری دست یابیم.

 

1-3) اهمیت و ضرورت پژوهش

 

فساد اداری عملکرد دولتها و تخصیص منابع را منحرف می کند و از اهمیت قانونی بودن و مؤثر بودن دولتها می کاهد، ثبات و امنیت جوامع را به خطر می اندازد، ارزشهای انسانی و اخلاقیات را مخدوش میکند و در نهایت مانع توسعه اقتصادی، اجتماعی ، فرهنگی و سیاسی می شود(رزازی،1379،ص23).

 

نظام اداری عاری از فساد، زمینه دستیابی دولت‌ها به توسعه و بهره مند شدن از تأثیرات مثبت آن را با کاستن از هزینه‌های سربار و اضافی به جامعه، ممکن می‌سازد. در‌حالی که نظام اداری فاسد، با مصروف داشتن منابع مالی مختص به توسعه جامعه، به‌مثابه باتلاقی عمل می‌کند که منابع را در خودش فرو می‌برد (فرج‌وند، 1382، ص56).

 

فساد اداری مانع سرمایه گذاری می شود و مسیر توسعه اقتصاد را با مانع بسیار مواجه می کند و از طریق هدایت نامطلوب استعدادها و منابع بالقوه و بالفعل انسانی به سمت فعالیت های نادرست برای دستیابی به درآمدهای سهل الوصول زمینه رکود در تمام ابعاد را فرآهم می سازد و از طرفی هر کجا فساد ریشه بدواند روز به روز بیشتر شده و مقابله با آن بسیار دشوار می شود و ریشه های آن هر روز عمیق تر در بطن جامعه نفوذ می کند . بنابراین مقابله با فساد در عرصه اداری ضرورتی جدی و انکارناپذیر است(جلیل خانی،1386).

 

مبارزه با فساد از چند بعد اهمیت دارد، از نظر سیاسی1، با تضمین و کسب مشروعیت نظام های سیاسی پیوند خورده است. از نظر اخلاقی، اولویت هر جامعه سالم به حساب می آید و با مقولات مهمی نظیر انسجام اجتماعی، لزوم پاسخگویی و حفظ و ارتقای اعتماد اجتماعی ارتباط دارد و از لحاظ اقتصادی،کارامدی حاکمیت به شدت متاثر از کاهش فساد موجود در آنها و توانایی شان برای مبارزه با فساد است (فاضلی، 1388،ص 1).

 

در نتیجه مبارزه با فساد اداری یک ضرورت است تا از تشدید آسیب ها در آینده، پیشگیری نماید. ضرورت دارد با تمام توان و در تمامی زمینه ها با علل و عوامل بروز فساد مبارزه ای جدی و مستمر صورت پذیرد و البته قبل از آن،شناسایی عوامل موثر در بروز آن حیاتی است(فرخ سرشت،1383،صص66-67).

 

1-4) مدل مفهومی پژوهش

 

با توجه به ادبیات این تحقیق،که به بررسی راهکارهای مبارزه با فساد اداری در سازمان های دولتی از دیدگاه کارکنان امور اقتصاد و دارایی می پردازد،متغیرهای مورد بررسی این تحقیق بر اساس نظرات ارائه شده(که در ادبیات  تحقیق آورده شده است)مطرح گردیده است. با توجه به موارد ذکر شده مدل تلفیقی زیر که نشانگر رابطه بین ویژگی ها و عوامل مختلف این تحقیق می باشد در نمودار زیر ترسیم شده است.

 

1-5) اهداف مشخص پژوهش

 

1-5-1) هدف آرمانی

 

انجام پژوهشی که حاصل آن بتواند به نحو شایسته ای در کاهش فساد اداری موثر واقع گردد.

 

1-5-2) هدف کلی

 

بررسی راهکارهای مبارزه با فساد اداری در سازمان های دولتی از دیدگاه کارکنان امور اقتصاد و دارایی.

 

 

1-5-3) هدف کاربردی

 

راهکارهای مبارزه با فساد می تواند مفاسد اداری را کاهش دهد و کارشناسان امور اقتصاد و دارایی و تمامی ارگان ها و سازمان ها می توانند از این دستاوردها استفاده کنند.

 

1-5-4) اهداف ویژه

 

1-5-4-1) تأثیر خصوصی سازی بر کاهش فساد اداری.

 

1-5-4-2) تأثیرکاستن از حجم قوانین و شفاف سازی آنها بر کاهش فساد اداری.

 

1-5-4-3) تأثیر توسعه و حمایت از رسانه های گروهی بر کاهش فساد اداری.

 

1-5-4-4) تأثیر تقویت نهادهای نظارتی بر کاهش فساد اداری.

 

1-5-4-5) تأثیر بهره گیری از سیستم های مناسب تشویق و تنبیه کارکنان بر کاهش فساد اداری.

 

1-6) سوالات پژوهش

 

1-آیا خصوصی سازی بر کاهش فساد اداری تأثیر گذار است؟

 

2- آیا کاستن از حجم قوانین و شفاف سازی آنها بر کاهش فساد اداری تأثیرگذار است؟

 

3- آیا توسعه و حمایت از رسانه های گروهی بر کاهش فساد اداری تأثیرگذار است؟

 

4-آیا تقویت نهادهای نظارتی بر کاهش فساد اداری تأثیرگذار است؟

 

5- آیا بهره گیری از سیستم های مناسب تشویق و تنبیه کارکنان بر کاهش فساد اداری تأثیرگذار است؟

 

1-7) فرضیه‏های پژوهش

 

فرضیه اول:خصوصی سازی برکاهش فساد اداری تأثیرگذار است.

 

فرضیه دوم: کاستن از حجم قوانین و ساده و شفاف سازی آنها برکاهش فساد اداری تأثیرگذار است .

 

فرضیه سوم: توسعه و حمایت از رسانه های گروهی برکاهش فساد اداری تأثیرگذار است .

 

فرضیه چهارم: تقویت نهادهای نظارتی برکاهش فساد اداری تأثیرگذار است .

 

فرضیه پنجم: بهره گیری از سیستم های مناسب تشویق و تنبیه کارکنان برکاهش فساد اداری تأثیر گذار است.

 

1-8 ) قلمرو تحقیق

 

1-8-1) قلمرو موضوعی: این تحقیق در حوزه مدیریت رفتار سازمانی1 می باشد .

 

1-8-2) قلمرو مکانی: تحقیق حاضر در امور اقتصاد و دارایی ساری انجام شده است.

 

1-8-3) قلمرو زمانی: قلمرو زمانی این تحقیق، از تیرماه تا پایان اسفند ماه سال1391 می باشد.

 

1-9) تعریف واژ‏گان کلیدی2

 

1-9-1)تعریف عملیاتی

 

٭ فساد اداری: استفاده غیر قانونی از اختیارات اداری دولتی برای نفع شخص.

 

٭خصوصی سازی فرایندی اجرایی، مالی و حقوقی است که دولتها در بسیاری از کشورهای جهان برای انجام اصلاحات در اقتصاد و نظام اداری کشور به اجرا درمی‌آورند.(وب 6)

 

٭ تشویق3 : پاداشی که در قبال یک رفتار دلخواه داده میشود.

 

٭ تنبیه4: مجازات انسانی که کار ناپسندی را انجام داده به منظور جلوگیری از تکرار آن و ترک نمودن آن.

 

 

٭ رسانه‌های گروهی: مجموعه وسایل ارتباطات جمعی.

 

٭ کنترل و نظارت: فعالیتی است که ضمن آن عملیات پیش بینی شده با عملیات انجام شده مقایسه می شوند و در صورت اختلاف و انحراف بین آنچه باید باشد و آنچه هست، نسبت به رفع و اصلاح آنها اقدام می شود.

 

1-9-2)تعریف مفهومی

 

فساد  اداری طبق تعریفی که در فرهنگ و بستر آمده عبارت است از «پاداشی نامشروع که برای وادار کردن فرد به تخلف از وظیفه تخصیص داده می شود» (سرداری ،1380 ، ص 134).

 

٭ خصوصی سازی1: خصوصی سازی فرایندی است که طی آن کارائی مکانیزم بازار، حیات دوباره پیدا می‌کند و عملکرد فعالیت اقتصادی دولت و بخش عمومی در محک آزمون قرار می‌گیرد و طی این فرایند می‌تواند منجر به محدود شدن مالکیت یا مدیریت برخی از واحدهای اقتصادی تحت تملک دولت و واگذاری آن به مکانیزم بازار شود(مهدی،1387،ص4).

 

٭ تنبیه2: در لغت به معنای آگاهی دادن و بیدار کردن است بنابراین میتوان هر گونه پیامد ناخوشایندی را که به دنبال یک رفتار واقع می شود، تنبیه نامید.

 

٭ تشویق :تشویق فرایند پاداش دهی است به رفتار فرد ، یعنی برانگیختن شوق و علاقه مجدد او به انجام همان رفتار.

 

٭ رسانه‌های گروهی: رسانه های گروهی عبارت است از مجموعه ای از وسایل ارتباطی که عموما ارتباطی یکسویه را دنبال می کنند.

 

٭ کنترل و نظارت : فرایند مقایسه هست ها با بایدها و اقدام فرایندهای ضروری و اصلاحی (صادقپور،1353،ص 159).

 

تعریف عملیاتی با تعریف مفهومی مطابقت دارد.

 

1-10) خلاصه فصل اول

 

«تحقیق فرایند رسیدن به سؤال پژوهشی است» و هدف محقق در انجام دادن یک تحقیق علمی- پژوهشی، یافتن پاسخ پرسش هایی که در این فصل مطرح شده،می باشد.

 

بنابراین با طرح موضوع تحقیق،رسماً فرایند پژوهش آغاز می شود و انتخاب موضوع یکی از اولین و مهم ترین مراحل تدوین و اجرای فرایند پژوهشی است.سپس چگونگی تشریح بیان مسئله تحقیق مورد توجه قرار می گیرد،چرا که اگر مسئله به درستی و به روشنی مشخص نباشد،پاسخگویی به آن امکان پذیر نمی باشد و در ادامه ضرورت و اهمیت انجام تحقیق مورد توجه قرار گرفته، که تحقیق چه کمکی به بهبود وضع زندگی افراد،حوزه علم و سازمانی که از نتایج آن بهره مند می شوند،می کند.

 

پس از تشریح مطالب،محقق به چگونگی صورت بندی گزاره های تحقیق(اهداف، فرضیات، سؤالات تحقیق) پرداخته که باید به درستی ارائه شوند.گزاره ها دامنه تحقیق را محدود و به تحقیق جهت می دهند و محقق را در اجرای فرایند پژوهشی هدایت می کنند.

ادبیات گسترده ای نشان دادند که شرکت ها می توانند عدم تقارن اطلاعاتی را با افزایش کیفیت گزارشگری مالی کاهش دهند. کاهش گزینش معکوس و مخاطرات اخلاقی، به مدیران امکان شناسایی فرصت های سرمایه گذاری بهتر، کیفیت گزارشگری مالی بالاتر و افزایش کارایی سرمایه گذاری را می دهد. مقالات متعددی نیز پیشنهاد می کنند که سررسید کوتاه تر بدهی را می توان برای کاهش مشکلات عدم تقارن اطلاعاتی مورد استفاده قرار داد. انعطاف پذیری بالاتر سررسید کوتاه بدهی، منجر به بهبود کارایی سرمایه گذاری می شود. در این پژوهش به بررسی ترکیب دو مکانیزم مذکور و تجزیه و تحلیل اثرات آنها بر کارایی سرمایه گذاری در کشورهای در حال توسعه که در آنها بدهی کوتاه مدت اصلی ترین منبع تأمین مالی خارجی است و کیفیت گزارشگری مالی در شرایط نامطلوب قرار دارد، پرداخته می شود.

 

در این فصل، ابتدا مسأله اصلی پژوهش، اهمیت و ارزش آن مورد بحث قرار می گیرد، سپس توضیحاتی درباره اهداف، کاربرد نتایج و فرضیه های پژوهش ارائه می شود. در ادامه روش پژوهش، جامعه آماری، روش نمونه برداری و ابزار گردآوری داده ها و اطلاعات پژوهش و ابزار تجزیه و تحلیل آنها تشریح می گردد. در نهایت، این فصل با تعریف واژگان کلیدی به پایان می رسد. در این فصل چارچوبی کلی از مسأله پژوهشی ارائه می شود و در فصول بعدی چگونگی پاسخ دادن به این مسأله تبیین خواهد شد.

 

 

 

1-2- بیان مسأله پژوهشی

 

با توجه به تحولاتی که در جهان امروز رخ می دهد کشورهای مختلف خصوصاً کشورهای در حال توسعه با تهدیدات عدیده ای رو به رو هستند. حل مشکلات اقتصادی این کشورها نیازمند راهکارهایی مناسب برای استفاده بهتر از امکانات و ثروت های خدادادی است. در این راستا، یکی از راهکارهای مهم، بسط و توسعه سرمایه گذاری می باشد (تهرانی و نوربخش، 1385). به گونه ای که تحقق آن، به یکی از اهداف اساسی سیاست گذاری ها و تصمیم گیری های اقتصادی کشورها تبدیل شده است (عظیمی، 1375). با توجه به محدودیت منابع، علاوه بر مسئله توسعه سرمایه گذاری، یکی از عوامل مؤثر بر رشد و توسعه پایدار اقتصادی، سرمایه گذاری مؤثر می باشد. بدین منظور، یک واحد اقتصادی برای سرمایه گذاری در طرح های مختلف، باید حد یا میزان سرمایه گذاری را با توجه به محدودیت منابع مورد توجه قرار دهد، بنابراین افزایش کارایی سرمایه گذاری از جمله مسائل با اهمیت می باشد (مدرس و حصارزاده، 1387).

 

حداقل دو معیار نظری برای تعیین کارایی سرمایه گذاری وجود دارد. اول اینکه یک شرکت به منظور تأمین مالی فرصت های سرمایه گذاری، نیاز به جمع آوری منابع دارد. در یک بازار کارا، همه پروژه های با ارزش فعلی خالص مثبت باید تأمین مالی شوند. هرچند، بخش عمده ای از ادبیات موجود در حوزه مالی نشان داده است که محدودیت های مالی، توانایی مدیران را برای تأمین مالی محدود می سازد (هوبارد، 1998). دوم اینکه، اگر یک شرکت تصمیم به تأمین مالی بگیرد، هیچ تضمینی وجود ندارد که سرمایه گذاری صحیحی با آن انجام شود. به عنوان مثال مدیران ممکن است با انتخاب پروژه های نامناسب در جهت منافع خویش و یا حتی سوء استفاده از منابع موجود، اقدام به سرمایه گذاری ناکارا نمایند (استین، 2003).

 

به علاوه پژوهش هایی تجربی در زمینه کارایی سرمایه گذاری در سال های اخیر مورد توجه پژوهشگران مالی و حسابداری قرار گرفت. به خصوص، پژوهشگرانی همچون وردی (2006)، بیدل و هیلاری (2006)، گارسیا و همکاران (2009) و چن و همکاران (2010) تأثیر کیفیت گزارشگری مالی، کیفیت حسابداری و محافظه کاری را بر کارایی سرمایه گذاری شرکت ها مورد بحث قرار داده اند. آنها نشان دادند که کیفیت بالای گزارشگری مالی از طریق کاهش عدم تقارن اطلاعاتی، امکان گزینش معکوس (در صورتی که تهیه و ارائه اطلاعات امکان پذیر نباشد یا ارزیابی  ایفای تعهدات قراردادی از سوی یک طرف قرارداد دشوار یا غیر ممکن باشد، این پدیده بوجود می آید) و مخاطره اخلاقی (بطور معمول در شرایطی بروز می کند که نمایندگان، مثلاً مدیران، از انگیزه لازم برای انحراف از تعهدات قراردادی برخوردار باشند) را کاهش داده، در اثر افزایش توانایی سهامداران و وام دهندگان در کنترل و نظارت بر فعالیت مدیران، منجر به کاهش هزینه های پایش مدیریت و در نتیجه اجبار مدیران به انتخاب پروژه های مناسب و کارا و در نهایت کاهش ریسک و هزینه های تأمین مالی شرکت می گردد. همچنین در نتیجه این عوامل، احتمال ناکارایی سرمایه گذاری صورت گرفته توسط شرکت که به مفهوم عبور از فرصت های سرمایه گذاری در پروژه های دارای ارزش فعلی خالص مثبت (سرمایه گذاری کمتر از حد) و یا سرمایه گذاری در پروژه های دارای ارزش فعلی خالص منفی است (سرمایه گذاری بیشتر از حد) نیز کاهش می یابد. بر اساس مباحث مطرح شده ارتباط منفی بین کیفیت گزارشگری مالی و سرمایه گذاری کمتر از حد و سرمایه گذاری بیشتر از حد وجود دارد.

 

پژوهشگران دیگر ازجمله داس و پاندیت (2010)، آثار چرخه عمر، اندازه شرکت و فرصت های سرمایه گذاری را بر کارایی سرمایه گذاری بررسی کردند و نشان دادند شرکت های با فرصت سرمایه گذاری بالا و چرخه عمر پایین نسبت به شرکت های بالغ دارای سرمایه گذاری اختیاری بیشتر هستند. کوتیلاس-گماریز و سنچز- بالستا (2014) با افزودن عوامل دیگری به پژوهش های پیشین، نظیر بدهی های کوتاه مدت، دارایی های مشهود همگن شده، نوسان های جریان های نقد عملیاتی و فروش، قدرت پرداخت بدهی، احتمال زیان ده بودن، جریان وجوه نقد عملیاتی همگن شده. تأثیر این عوامل را بر کارایی سرمایه گذاری سنجیدند. در بین این عوامل بدهی کوتاه مدت به عنوان یکی از روش های تامین مالی برای اجرای پروژه های سودآور در صحنه رشد شرکت، نقش چشمگیرتری دارد.

 

توانایی شرکت در مشخص ساختن منابع مالی بالقوه (اعم از درون سازمانی یا برون سازمانی) به منظور تأمین مالی سرمایه گذاری ها، از عوامل اصلی رشد و پیشرفت شرکت به حساب می آید (جهانخانی، 1374). شیوه های تأمین مالی شرکت ها بر اساس مدت به دو دسته تقسیم می شوند: تأمین مالی کوتاه مدت و تأمین مالی بلند مدت. همچنین شیوه های تأمین مالی بر اساس منابع تأمین مالی نیز به دو دسته قابل تقسیم می باشند: تأمین مالی درون سازمانی و تأمین مالی برون سازمانی. تأمین مالی از منابع درون سازمانی، شامل کاهش دارایی های جاری، فروش دارایی های ثابت اضافی، ذخایر استهلاک، اندوخته و سود تقسیم نشده است. تأمین مالی برون سازمانی شامل اخذ وام از بانک ها و موسسات اعتباری، خریدهای نسیه و اقساطی، افزایش بدهی ها، صدور و انتشار اوراق قرضه، سهام عادی و ممتاز است (مصطفوی مقدم، 1376).

 

بدهی ها از مهم ترین منابع تأمین مالی برون سازمانی برای شرکت ها می باشند که بر اساس ساختار زمانی به دو نوع با سررسید کوتاه (کمتر از یک سال) و سررسید بلند (بیشتر از یک سال) تقسیم می شوند. سررسید کوتاه بدهی (بدهی های کوتاه مدت) می تواند نقشی انضباطی روی رفتار مدیران اعمال نماید (مایرز و ماجلوف، 1984؛ جنسن، 1986). بدهی کوتاه مدت مکانیزمی است که می تواند عدم تقارن اطلاعاتی و هزینه های نمایندگی بین سهامداران، اعتبار دهندگان و مدیران را کاهش دهد. از دیدگاه قرض گیرندگان، تحت شرایط عدم تقارن اطلاعاتی، شرکت های با پروژه های با خالص ارزش فعلی مثبت، سررسید کوتاه بدهی را ترجیح می دهند. این شرکت ها با فرستادن علامت های مثبت به بازار، مبنی بر اینکه آنها می توانند شرایط قیمتی بهتری را در تمدید وام های بعدی کسب کنند، مشکلات عدم تقارن اطلاعاتی را کاهش می دهند (فلانری، 1986) و از منظر قرض دهندگان، در شرایط عدم تقارن اطلاعاتی، به منظور نظارت بر شرکت، استفاده از بدهی کوتاه مدت مناسب تر از بدهی بلند مدت است (دایاماند، 1991،1993؛ راجان، 1995). کوتاه شدن سررسید بدهی، کنترل بهتر مدیران را فراهم می سازد. به عبارت دیگر، بدهی های کوتاه مدت، منتج به مذاکرات مجدد می شوند. قرض دهندگان ارتباطات نزدیکی با قرض گیرندگان برقرار می کنند و می توانند عملکرد شرکت را در طول اولین دوره تعیین کنند، سپس تصمیم بگیرند آیا قرارداد را تجدید کنند، یا تعدیل نمایند (اورتیز-مولینا و پناس، 2008). سررسید کوتاه بدهی می تواند مشکلات بیش سرمایه گذاری و کم سرمایه گذاری را کاهش دهد. زمانی که پروژه هایی با ارزش فعلی مثبت وجود دارد، شرکت ها می توانند آنها را از طریق بدهی کوتاه مدت تأمین مالی کنند و مشکلات بیش سرمایه گذاری را کاهش دهند، زیرا بدهی در زمان کوتاه تری تسویه می شود و چرخه سودآوری سریع تر تکمیل خواهد شد (مایرز، 1977). هم چنین انعطاف پذیری بالاتر بدهی های کوتاه مدت، با ایجاد شرایط قیمت گذاری بهتر، منجر به جلوگیری از انحرافات در قیمت گذاری و حداکثر سازی ارزش شرکت می شود و تعارضات نمایندگی بین سهامداران و اعتباردهندگان و در نتیجه بیش سرمایه گذاری و کم سرمایه گذاری را کاهش می دهد (چایلز و همکاران، 2005).

 

به نظر می رسد بدهی های کوتاه مدت می تواند از طریق موارد زیر بر رابطه بین کیفیت گزارشگری مالی و کارایی سرمایه گذاری تأثیر گذار باشد:

 

اعتباردهندگان می توانند به واسطه بدهی کوتاه مدت نقش نظارتی خود را بر مدیران اعمال نمایند تا مشکلات بیش سرمایه گذاری را کاهش دهند و از دیگر سو به مدیران کمک کنند تا در موقعیت های کم سرمایه گذاری، سرمایه گذاری مثبت انجام دهند. بر این اساس انتظار می­رود اثر کیفیت گزارشگری مالی بر کارایی سرمایه ­گذاری در شرکت ­هایی که سررسید بدهی­های آنها کوتاه­تر است ضعیف تر باشد. زیرا اطلاعات عمومی که به وسیله­ کیفیت گزارشگری مالی تهیه  می­ شود و اطلاعات خصوصی که در نتیجه ارتباطات نزدیک حاصل شده میان قرض دهنده و قرض گیرنده ناشی از سررسید کوتاه بدهی افشا می­ شود، احتمالاً قابل جایگزینی هستند. اما اگر نقش مثبت اطلاعات عمومی و اطلاعات خصوصی بر کارایی سرمایه ­گذاری مکانیزم هایی مکمل باشند، تأثیر کیفیت گزارشگری مالی بر کارایی سرمایه ­گذاری برای شرکت­هایی که بدهی کوتاه مدت بیشتری دارند ممکن است بیشتر باشد. در واقع اگر اطلاعات خصوصی به دست آمده توسط اعتباردهندگان مکمل اطلاعات عمومی ناشی از گزارشگری مالی با کیفیت باشد، کوتاه شدن سررسید بدهی می تواند باعث شود کیفیت گزارشگری بهبود پیدا کند. بنابراین هرچه شرکت بدهی کوتاه مدت بیشتری داشته باشد اثر کیفیت گزارشگری مالی بر کارایی سرمایه ­گذاری افزایش می یابد (کوتیلاس-گماریز و سنچز-بالستا، 2014).

 

در کشورهای توسعه یافته، با کیفیت گزارشگری مالی بالا، قرض دهندگان به بدهی های کوتاه مدت، به عنوان ساز و کار کنترلی، جهت نظارت بر رفتار مدیران کمتر نیاز خواهند داشت. اما در بازارهای نو ظهور و در کشورهای در حال توسعه، که کیفیت گزارشگری مالی نقش کم رنگ تری در کاهش عدم تقارن اطلاعاتی دارد، بدهی های کوتاه مدت، می تواند جایگزین معتبری برای اعتباردهندگان به منظور نظارت بر مدیران و کارایی سرمایه گذاری باشد (کوتیلاس-گماریز و سنچز-بالستا، 2014).

 

با توجه به مطالبی که بیان شد کیفیت گزارشگری مالی و بدهی کوتاه مدت می توانند از عوامل مؤثر بر کارایی سرمایه گذاری باشند و در ایجاد و تداوم سیاست های مربوط به سرمایه گذاری نقش مهمی را ایفا کنند. لذا این پژوهش ضمن بررسی تأثیر کیفیت گزارشگری مالی و بدهی کوتاه مدت بر کارایی سرمایه گذاری، درصدد پاسخ به این سؤال است که:

 

آیا سطح بدهی کوتاه مدت بر شدت اثر کیفیت گزارشگری مالی بر کارایی سرمایه گذاری، تأثیر می گذارد؟

 

1-3- اهمیت و ارزش پژوهش

 

یکی از قابل تأمل ترین و چالش برانگیز ترین مسائل عصر حاضر، خصوصاً در کشورهای در حال توسعه، بحث توسعه اقتصادی است. رشد و دگرگونی سریع روابط اقتصادی، منجر به رقابت شدیدی در عرصه تجارت، صنعت و سرمایه گذاری شده است. لذا این کشورها به منظور گسترش فعالیت های خود و تداوم روند توسعه اقتصادی، نیازمند سرمایه گذاری های به موقع و مناسب می باشند. در این میان محدودیت در منابع، موجب شده است که علاوه بر توسعه سرمایه گذاری، افزایش کارایی سرمایه گذاری از اهمیت فراوانی برخوردار گردد. کارایی سرمایه گذاری، مستلزم آن است که از یک سو، از مصرف منابع در فعالیت هایی که سرمایه گذاری در آن بیشتر از حد مطلوب انجام شده است، ممانعت شود و از دیگر سو، منابع به سمت فعالیت هایی که نیاز بیشتری به سرمایه گذاری دارد، هدایت گردد.

 

جایگاه ارزشمند اطلاعات در توسعه اقتصادی و سرمایه گذاری مورد اتفاق صاحب نظران علوم اقتصادی است. گزارش های مالی یکی از منابع اطلاعاتی در دسترس بازارهای سرمایه است که انتظار بر آن است که نقش مؤثری در توسعه سرمایه گذاری و افزایش کارایی آن ایفا نماید. شرکت ها می توانند عدم تقارن اطلاعاتی را با افزایش کیفیت گزارشگری مالی کاهش دهند. کاهش گزینش نادرست و مخاطرات اخلاقی به مدیران اجازه شناسایی فرصت های سرمایه گذاری بهتر، کیفیت گزارشگری مالی بالاتر و افزایش کارایی سرمایه گذاری را می دهند.

 

 

از دیگر سو به دلیل توسعه کمتر حقوق صاحبان سهام در بازارهای نوظهور در برخی کشورها و استفاده از بدهی به عنوان منبع اصلی تأمین مالی، همواره این سؤال وجود دارد که با وجود کیفیت گزارشگری مالی پایین در این کشورها، چگونه می توان کارایی سرمایه گذاری را بهبود بخشید. در این راستا بدهی های کوتاه مدت با تنظیم شرایط قیمتی و کنترلی برای وام گیرنده و وام دهنده، مشکلات عدم تقارن اطلاعاتی را کاهش داده و به عنوان مکانیزمی جایگزین برای کیفیت گزارشگری مالی، مورد استفاده قرار می گیرد. از این رو بدهی کوتاه مدت می تواند با تعدیل تأثیر کیفیت گزارشگری مالی بر کارایی سرمایه گذاری، نقش مهمی را در کنترل و نظارت بهتر مدیران ایفا کند.

 

 1-4- اهداف پژوهش

 

با توجه به مطالبی که در شرح و بیان مسأله پژوهشی گفته شد، اهداف این پژوهش به شرح زیر می باشد:

 

1) تعیین تأثیر کیفیت گزارشگری مالی، بر کارایی سرمایه‌گذاری در شرکت های پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار تهران.

 

2) تعیین تأثیر بدهی های کوتاه مدت، بر کارایی سرمایه‌گذاری در شرکت های پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار تهران.

 

3) تحلیل میزان تأثیرگذاری سطح بدهی های کوتاه مدت، بر شدت اثر کیفیت گزارشگری مالی بر کارایی سرمایه‌گذاری در شرکت های پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار تهران.

 

1-5- کاربرد نتایج پژوهش

 

گزارش های مالی منبع اطلاعاتی مناسبی برای مدیران به شمار می رود. هر چه گزارش های تهیه شده دارای کیفیت بهتر و مناسب تری باشند، تصمیمات اتخاذ شده بر اساس آنان صحیح تر می باشد، چرا که اعمال مدیران توسط سرمایه گذاران و اعتباردهندگان شرکت رصد می شود (امیدی، 1390). کیفیت گزارشگری مالی بالاتر از طریق اطلاعات حسابداری، مشکلات عدم کارایی سرمایه گذاری را کاهش می دهد. زمانی که کیفیت گزارشگری مالی نقش کم رنگ تری در کاهش عدم تقارن اطلاعاتی دارد، بدهی های کوتاه مدت، جایگزین معتبری برای نظارت بر مدیران و کارایی سرمایه گذاری می باشند. این که تا چه حد گزارش های مالی در زمینه تصمیم های سرمایه گذاری راه گشاست در این پژوهش بررسی گردیده است.

 

کیفیت گزارشگری مالی از جمله موضوعات چالش برانگیزی است که می تواند عامل مربوطی در مطالعات آتی در خصوص مدیریت سرمایه گذاری باشد. از سوی دیگر با توجه به اینکه در بازارهای نو ظهور، منبع اصلی تأمین مالی شرکت ها بدهی خصوصی است، بررسی سررسید کوتاه بدهی و بهبود آن می تواند برای سیاست گذاران بورس در این کشورها قابل توجه باشد.

 

نتایج این پژوهش می تواند برای مدیران مالی، سرمایه گذاران، مشاوران مدیران مالی و دیگر ذینفعان سودمند و گامی در جهت تصمیم گیری آگاهانه باشد. امید است نتایج حاصل از این پژوهش، یاری گر سایر پژوهشگران در انجام پژوهش های ایشان باشد.

 

1-6- فرضیه های پژوهش

 

این پژوهش مشتمل بر سه فرضیه به شرح زیر است:

 

1) کیفیت گزارشگری مالی بر کارایی سرمایه‌گذاری، تأثیر مثبت دارد.

 

2) بدهی های کوتاه مدت بر کارایی سرمایه‌گذاری، تأثیر مثبت دارد.

 

3) سطح بدهی های کوتاه مدت، بر شدت اثر کیفیت گزارشگری مالی بر کارایی سرمایه‌گذاری، تأثیر دارد.

 

1-7- روش پژوهش

 

به دلیل اینکه نتایج حاصل از این پژوهش می تواند در فرایند تصمیم گیری مورد استفاده قرار گیرد، این پژوهش از لحاظ هدف کاربردی است. همچنین این پژوهش از لحاظ ماهیت توصیفی همبستگی است، زیرا در این نوع پژوهش ها محقق به ارزیابی ارتباط بین دو یا چند متغیر می پردازد. از سوی دیگر پژوهش حاضر از نوع پس رویدادی (نیمه تجربی) است، یعنی بر مبنای تجزیه و تحلیل اطلاعات گذشته و تاریخی صورت های مالی شرکت ها انجام می گیرد. همچنین این پژوهش از نوع تحلیلی- علی بوده و مبتنی بر تحلیل داده های ترکیبی می باشد.

 

در این پژوهش، به منظور آزمون فرضیه ها از مدل های رگرسیونی چندمتغیره با بهره گرفتن از داده های ترکیبی برای تجزیه و تحلیل داده ها استفاده می شود که در ادامه به تشریح آنها پرداخته می شود. به منظور بررسی تاثیر کیفیت گزارشگری مالی و سررسید کوتاه بدهی بر کارایی سرمایه گذاری (اهداف اول و دوم)، از مدل (1-6) و به منظور تعیین تاثیر سطح بدهی کوتاه مدت بر میزان این اثر گذاری (هدف سوم) از رابطه (1-8) استفاده می شود.

 

قبل از این که، مدل های استفاده شده به منظور آزمون فرضیه ها تشریح گردند، نحوه محاسبه دو متغیر اصلی پژوهش، کیفیت گزارشگری مالی به عنوان متغیر مستقل و کارایی سرمایه گذاری، متغیر وابسته پژوهش، توضیح داده می شود. (لازم به ذکر است در فصل سوم، کلیه متغیرها و مدل های پژوهش، به تفصیل، بیان می شوند).

 

نحوه اندازه گیری کیفیت گزارشگری مالی، با بهره گرفتن از دو معیار FRQ-Fransi,t و FRQ-FFi,t، به شرح زیر می باشد:

 

الف) معیار اول کیفیت گزارشگری مالی

 

معیار اول، FRQ-Fransi,t، کیفیت اقلام تعهدی است که به وسیله فرانسیس و همکاران (2005) ارائه شده است، برای برآورد این معیار از الگوی رگرسیون مقطعی سالانه شماره (1-1) استــفاده می شود؛ پس از برآورد این مدل قدر مطلق جزء پسماند، محاسبه و در 1- ضرب می شود ((FRQ_Frans i,t = – .

 

TACi,t = β0 + β1CFOi,t-1 + β2CFOi,t + β3CFOi,t + 1 + β4ΔSi,t + β5PPEi,t + Ɛi,t                             (1-1)

 

TACi,t = جمع اقلام تعهدی جاری شرکت i در پایان سال t تقسیم بر جمع دارایی های شرکت i در پایان سال t-1 است و از رابطه شماره (1-2) قابل محاسبه می باشد:

 

 

 

TACi,t =ΔCAi,t-Ci,t-ΔCLi,t + ΔBLi,t                                                                                               (1-2)

 

ΔCAi,t = تغییر در دارایی های جاری شرکت i در طی سال های t و t-1.

 

Ci,t = وجوه نقد شرکت i  در پایان سال t .

 

ΔCLi,t= تغییر در بدهی های جاری شرکت i در طی سال های  t و t-1.

 

ΔBLi,t = تغییر در بدهی های بانکی کوتاه مدت شرکت i در طی سال های t و t-1.

 

و در رابطه (1-1):

 

CFOi,t = جریان وجوه نقد عملیاتی شرکت i در پایان سال t.

 

CFOi,t-1 = جریان وجوه نقد عملیاتی شرکت i در پایان سال t-1.

 

CFOi,t + 1 = جریان وجوه نقد عملیاتی شرکت i در پایان سال t + 1.

 

ΔSi,t = تغییرات سالانه فروش شرکت i در طی سال های t و t-1.

 

PPEi,t = ارزش دفتری دارایی های ثابت مشهود شرکت i در پایان سال .t

 

(با تقسیم متغیرهای رابطه شماره (1-1) بر جمع دارایی های شرکت i در پایان سالt-1، کلیه متغیرها هم مقیاس می شوند).

 

ب) معیار دوم کیفیت گزارشگری مالی

 

معیار دوم، FRQ-FFi,t، اقلام تعهدی اختیاری است که توسط فاما و فرنچ (1997) ارائه شده است. برای برآورد این معیار از الگوی رگرسیون مقطعی سالانه شماره (1-3)، اســــتفاده می شود: پس از برآورد این مدل قدر مطلق جزء پسماند، محاسبه و در 1- ضرب می شود (FRQ_FF i,t = – ).

 

TACCi,t = β0 + β1(ΔSi,t-ΔRECi,t) + β2PPEi,t + β3ROAi,t + Ɛi,t                                                             (1-3)

 

سمت راست رابطه شماره (1-3) کل اقلام تعهدی شرکت و سمت چپ آن اقلام تعهدی غیر اختیاری را نشان می دهد. مابه التفاوت این دو سمت معادله (Ɛi,t) نشان دهنده اقلام تعهدی اختیاری است (حبیب و همکاران، 2011).

در دهه ای که گذشت ، به طور واضحی مشخص شد  که دنیا از یک اقتصاد صنعتی که ماشین آلات عنصر اصلی آن به شمار می رفت، به سمت یک اقتصاد مبتنی بر انسان که مشتری در مرکز ثقل آن قرار دارد، حرکت کرده ( حقیقی و اکبری، 1390). در محیط بازار بسیار رقابتی کنونی، که کالاها و خدمات به تنهایی برای جذب یک بازار جدید و یا حتی نگهداری بازارها و مشتریان فعلی کافی نیست، اعتقاد بر این است که جنبه عاطفی و احساسی محصولات ، تمایز کلیدی در انتخاب نهایی محصول و قیمتی که مصرف کنندگان حاضر به پرداخت هستند، خواهد بود ( گوب،2001) و تاکید اصلی بر روی توسعه و ترفیع کالاهایی با علامت تجاری است که نیازهای احساسی و عاطفی مصرف کنندگان را برآورده سازد (هوانگ، 2008).

 

در این راستا مبحث نوین عشق به برند یا محبوبیت برند به عنوان یکی از مهمترین حوزه های تحقیقات بازار و مصرف کننده در سالیان اخیر تبدیل شده است، به طوریکه در تحقیقات مصرف کننده، عشق و علاقه به برند به عنوان یکی از عناصر اصلی روابط مصرف کنندگان با علامت های تجاری محسوب می شود (آهوویا، 1993). عشق و علاقه به نام تجاری به عنوان درجه ای از دلبستگی عاطفی پرشور مصرف کننده راضی برای یک نام تجاری خاص تعریف شده است. آهوویا به عنوان یکی از محققان پیشرو در پایه گذاری این مفهوم عشق به برند را شامل اشتیاق برای نام تجاری، دلبستگی به نام تجاری، ارزیابی مثبت از نام تجاری، احساسات مثبت در پاسخ به این نام تجاری، و اعلامیه های عشق برای نام تجاری توسط مصرف کننده تعریف نموده است (آهوویا ، 2005). نکته مهم آنست که مفهوم عشق اشتیاق بسیار وسیع و وصف نشدنی است و موارد مشابه لزوما عشق و محبوبیت برند برای مصرف کننده نخواهد بود ( شیمپ و الیور  ، 1999). این اشتیاق سبب وفاداری متعهدانه و تکرار خرید در مدت طولانی رابطه برند و مشتری می گردد و ضامن حیات کسب و کار در بازار و تمایز بر رقبا خواهد بود (پارک و همکاران، 2005).

 

در راستای مطالب اشاره شده ، در این تحقیق مهمترین رویکرد محقق بررسی مبحث علاقه به برندکه فراتر از رضایت از برند است، با سنجش متغیرهایی چون تصویر برند،  مفهوم خود اجتماعی افراد، تنوع طلبی،  تبلیغات شفاهی و دیگر متغیرهای مرتبط بوده است، تا از این راه اطلاعات کاربردی حاصل شود که برای مدیران، کارشناسان بازار و تولید، و توزیع کنندگان این سه برند در حوزه صنایع غذایی در جهت افزایش میزان مشتریان علاقمند و ماندگار و در نتیجه افزایش سهم بازار و حتی شیوه های نوین  برای صادرات محصول به دیگر کشورها موثر و مفید باشد.

 

1-2 – بیان مساله پژوهشی

 

یکی از مهمترین مطلوبیت­های مشتری در انتخاب یک محصول، نام تجاری معتبر است. نام تجاری هویت ویژه­ای برای یک محصول می آفریند  و کالاها را به گروه خاصی از جامعه پیوند می دهد. از نظر روانشناسی اینگونه کالاها علاوه بر کاربرد ظاهری، برای مشتری تشخص و اعتماد به همراه دارند، از این رو مشتری آماده است بهای متفاوتی برای آن بپردازد ( غفاریان، 2006) .

 

برند ، تعهد وعده ای است که سازمان در هر فعالیت بازاریابی ، هر حرکت و تصمیم گیری سازمانی و هر تعامل با مشتری به آنها می دهد و تلاش می کند تا در بلند مدت به آن وفادار بماند (صنوبر و خاتمی ، 2012).

 

بازارهای پر رقابت امروزی،  ایجاد رابطه احساسی فراتر از رضایت،  برای ایجاد وفاداری لازم است.  برای چنین کاری باید ” جدایی اتفاق نیافتادنی”  و “وفاداری ناگسستنی”  ایجاد شود ( آرنولد، 2005). وفاداری برند ناگسسته  به این معنی است که مشتری باید ارتباط احساسی بسیار قوی  با برند داشته  و برند را بهترین برند موجود بداند و آن را بهترین تامین کننده  نیاز خود  قلمداد نماید.  این مشتریان به دنبال  برند مربوطه شان می گردند  و نه به دنبال جایگزینی برای آن.

 

با وجود شباهت های زیاد بین دو مفهوم محبوبیت برند و علاقه به برند  تفاوت ظریفی بین آنها وجود دارد .  محققان به بررسی محبوبیت برند به عنوان بعدی احساسی از علاقه برند جهت ایجاد  رابطه بلند مدت  تمرکز دارند ( کومر و صحاح، 2004). محبوبیت کلمه ایست که وابستگی  به دیگران را به خاطر می آورد   . این کلمه همچنین تشریح کننده  احساس فرد به رشته ، کار یا فعالیت  نیز می باشد ( آهویا، 2005؛  وانگ و همکاران، 2004).

 

ارزش ویژه  نام تجاری مجموعه ای از دارایی های مارک تجاری است و به نام نمادهای مارک تجاری نسبت داده می شود. به همان میزان که برای مصرف کنندگان ارزش ایجاد می کند می تواند برای شرکت نیز ایجاد ارزش نمایند ( آکر ، 1991).

 

فورنیر در مطالعات خود در 1998  نظرها را به سمت محبوبیت برند به عنوان یک رابطه بلند مدت جلب نمود.  فورنیر و میک در مطالعات خود  در 1999 نشان دادند که بیشترین رضایت زمانی جلب می شود که رضایت مشتری از یک برند به محبوبیت تبدیل گردد. کوین رابرت (2005) ،  در کتاب خود به نام نشانه های محبوبیت ، اطلاعات دقیقی در خصوص عشق به برند ارائه داده است. به نظر او محبوبیت برند مربوط به رابطه احساسی بسیار عمیق  بین مشتری و برند می شود.  مشتریان اکثرا عشق خود به برند را با عباراتی مانند ”  من ماشینم را دوست دارم” یا “خرید را دوست دارم” بیان می کنند.  با اینکه اقلام زیادی در زندگی هر فرد وجود دارد ، اما تعداد محدودی از آنها با عشق فرد پیوند می خورند ( آهویا ، 2005).

 

 

 

تعداد برندها و محصولاتی که فرد با آنها رابطه احساسی عمیق برقرار می کند بسیار محدود است. کارول و آهویا در تحقیقی که در 2006 انجام دادند  نشان دادند که رضایت و علاقه  مشتری  پایه ای برای محبوبیت برند است .  در سطح وفاداری و عشق رفتارهای متفاوتی وجود دارد ،  به محض آنکه یک برند مورد استفاده قرار گیرد ، رضایت و علاقه  می تواند شکل بگیرد اما برای سخن راندن از محبوبیت باید رابطه بلندمدتی  وجود داشته باشد ( کارول و آهویا، 2006).

 

تداعی نام تجاری به عنوان یک پایه و اساس برای تصمیمات خرید، وفاداری مشتریان و ایجاد ارزش برای مشتریان و شرکت می باشد. در حالیکه تداعی یک مارک تجاری ازمنابع متعددی نشأت می گیرد ویژگیهای مارک تجاری و تداعی سازنده مارک تجاری دو نوع از مهمترین تداعی های مارک تجاری هستند، که ارزش ویژه مارک تجاری را تحت تأثیر قرار می دهند (آکر، 1996 و 1991).

 

با توجه به بحث محبوبیت برند از سویی و مقوله شناخت رفتار مصرف کننده و درک الگوهای خرید برندهای مختلف از سوی مصرف کنندگان، بررسی تاثیرات عوامل زمینه ای و همچنین معیارهای محبوبیت برند بسیار مهم به نظر می رسد. در این راستا تحقیق فوق به بررسی تاثیر سه عامل مهم تنوع طلبی مشتری، تصویر برند در نزد مشتری و انعکاس خود اجتماعی مشتری توسط برند بر محبوبیت برند و تاثیر محبوبیت برند بر وفاداری به برند و تبلیغات دهان به دهان در میان مشتریان مصرف کننده برندهای بیسکویت ایرانی پرداخته است تا از این راه بتوان به موثرترین عوامل محبوبیت به برندهای نامبرده دسترسی یافته و راهکارهایی جهت افزایش میزان عشق مشتریان به این برندها جهت تولید کنندگان آنها ارائه داد.

 

1-3- ضرورت و اهمیت تحقیق

 

اهمیت وجود نام تجاری جهت بقا در بازارهای رقابتی و پویای امروزی در مورد هر محصول یا خدمتی بر هیچ شرکتی پوشیده نیست. این نام تجاری و هویت بخشیدن به شخصیت آن است که باعث وفاداری مشتریان و ایجاد ارزش برای آنها می گردد و جایگاه یک شرکت و محصول را به خوبی در بازار تثبیت می نماید (جلال زاده و اختیاری، ۱۳۸۸). اما ایجاد نام تجاری بدون ایجاد رضایت و وفاداری که منجر به علاقه و عشق مشتریان به آن گردد، نمی تواند ضامن بقا در بازار باشد. محبوبیت برند نزد مشتریان سبب می شود تا مشتریان با تبلیغات شفاهی و دهان به دهان این حس را به دیگر مصرف کنندگان نیز منتقل نمایند، حساسیت قیمتی کاهش یابد و میزان عفو و بخشش مشتریان به شکستهای تجاری برند افزایش پیدا کند (آهوویا، 2005).  بنابراین اهمیت تحقیقاتی که به طور کاملا کاربردی و اجرایی به بررسی عواملی که وفاداری به برند را در مشتریان به عشق به برند و محبوبیت برند نزد آنان تبدیل می کند، در جهت توسعه مفهوم محبوبیت برند در ادبیات بازاریابی و نام تجاری احساس می شود.

 

از سوی دیگر نگاهی به بازار و مشتریان داخلی نشان می دهد که میزان تمایل و وعلاقه مشتریان ایرانی به برندها و نام‌های تجاری خارجی بسیار بیشتر از برندهای داخلی است. اگر چه این مسئله منتج از بسیاری از عوامل از جمله مقایسه کیفیت در برابر قیمت، توزیع بهتر، خاطرات طولانی مدت با برند خارجی ، شرایط فرهنگی و … است، اما ضعف در حوزه برند و برندسازی و مفاهیمی چون ایجاد شخصیت ، هویت و تصویر برند و …. در کسب و کارها و برندهای داخلی که در نهایت منجر به کاهش محبوبیت برند و وفاداری متعهدانه به آن از سوی مشتریان ایرانی نسبت به برندهای خارجی می شود، ضرورت تحقیقاتی را که بتوانند راهکارهای عملی برای ایجاد محبوبیت برندهای داخلی در مقابل برندهای خارجی نزد مشتریان بپردازند، به شدت لازم به نظر می رسد.

 

1-4 – سوال‌های تحقیق

 

این تحقیق در جهت پاسخگویی به سوالات زیر شکل گرفته است:

 

• تنوع طلبی مشتری چه تاثیری بر وفاداری به برند دارد؟

  • تنوع طلبی مشتری چه تاثیری بر محبوبیت برند دارد؟

   

  • محبوبیت برند چه تاثیری بر وفاداری به برند دارد؟

 

• تصویر برند چه تاثیری بر محبوبیت برند دارد؟

 

• خود اجتماعی تصور یافته توسط برند چه تاثیری بر تبلیغات دهان به دهان دارد؟

  • خود اجتماعی تصور یافته توسط برند چه تاثیری بر محبوبیت برند دارد؟

   

  • محبوبیت برند چه تاثیری بر تبلیغات دهان به دهان دارد؟

 

• تبلیغات دهان به دهان چه تاثیری بر وفاداری به برند دارد ؟

• 

•  

1-5 – هدف های تحقیق

 

• بیان تاثیر تنوع طلبی مشتری بر وفاداری به برند.

  • بیان تاثیر تنوع طلبی مشتری بر محبوبیت برند.

   

  • بیان تاثیر محبوبیت برند بر وفاداری به برند

 

• بیان تاثیر تصویر برند بر محبوبیت برند.

 

• بیان تاثیر خود اجتماعی تصور یافته توسط برند بر تبلیغات دهان به دهان.

 

• بیان تاثیر انعکاس خود اجتماعی توسط برند بر محبوبیت برند.

 

• بیان تاثیر محبوبیت برند بر تبلیغات دهان به دهان.

 

• بیان تاثیر تبلیغات دهان به دهان بر وفاداری به برند .

           

 

1-6- فرضیه های تحقیق

 

این تحقیق دارای 4 فرضیه  اصلی  و 4 فرضیه فرعی می باشد:

 

• تنوع طلبی فرد بر وفاداری برند تاثیر مثبت دارد .

  • تنوع طلبی فرد بر محبوبیت برند تاثیر مثبت دارد .

   

  • محبوبیت برند بر وفاداری به برند تاثیر مثبت دارد .

 

• تصویر برند بر محبوبیت برند تاثیر مثبت دارد .

 

• خود اجتماعی تصور یافته توسط برند بر تبلیغات دهان به دهان تاثیر مثبت دارد .

  • خود اجتماعی تصور یافته توسط برند بر محبوبیت برند تاثیر مثبت دارد .

   

  • محبوبیت برند بر تبلیغات دهان به دهان تاثیر مثبت دارد .

 

• تبلیغات دهان به دهان بر وفاداری به برند تاثیر مثبت دارد .

 

 

1-7- تعریف نظری و عملیاتی واژه‌های تحقیق

 

1-7-1 – محبوبیت برند (Brand Love)

 

تعریف نظری: محبوبیت برند به عنوان  بعدی احساسی  از علاقه  به برند جهت ایجاد  رابطه بلند مدت  تمرکز دارند ( کومر و صحاح، 2004). محبوبیت کلمه ایست که وابستگی  به دیگران را به خاطر می آورد. این کلمه همچنین تشریح کننده  احساس فرد به رشته ، کار یا فعالیت  نیز می باشد (  آهویا، 2005؛  وانگ و همکاران، 2004). در سطح وفاداری و عشق رفتارهای متفاوتی وجود دارد،  به محض آنکه یک برند مورد استفاده قرار گیرد ، رضایت و علاقه  می تواند شکل بگیرد اما برای سخن راندن از محبوبیت باید رابطه بلندمدتی  وجود داشته باشد ( کارول و آهویا ، 2006).

 

تعریف عملیاتی: محبوبیت برند در این تحقیق با موارد کامل بودن، احساس خوب داشتن، شاد شدن ، فوق العاده دانستن، مد نظر داشتن در همه جا و مورد مقایسه قرار دادن همه برند ها با برند از نظر مشتری، تعریف و سنجیده می شود.

 

1-7-2- وفاداری به برند (Brand Loyalty)

 

تعریف نظری: یکی دیگر از مهمترین ابعاد ارزش ویژه مارک تجاری وفاداری به مارک تجاری می باشد. وفاداری مارک تجاری به عنوان دلبستگی که یک مشتری به یک مارک تجاری داشته باشد تعریف شده است (آکر ، 1991).

 

تعریف عملیاتی :  وفاداری به برند در این تحقیق با موارد تاخیر در خرید در صورت عدم یافتن برند مورد نظر، تکرار خرید ، عدم توجه به برندهای رقیب در زمان خرید و توجه صرف برای یافتن برند مورد نظر تعریف و سنجیده می شود.

 

1-7-3-تبلیغات دهان به دهان (Word Of Mouth )

 

تعریف نظری: ارتباط رو در روی بین یک دریافت کننده و پیام دهنده ای که،شخص دریافت کننده درباره نام و نشان، محصول و یا یک خدمت اطلاعاتی را از کانال های غیر تجاری دریافت می کند، را تبلیغات دهان به دهان می نامند ( کاتلر، 1383).

 

تعریف عملیاتی: تبلیغات دهان به دهان در این تحقیق با موارد قول دادن در مورد مناسب بودن برند برای بقیه افراد، پیشنهاد دادن برند به دیگران، مورد تشویق قراردادن دیگران برای استفاده از برند، تعهد برای بکاربردن کلمات زیبا و موثر در مورد برند تعریف و سنجیده می شود.

 

1-7-4-تصویر برند (Brand Image)

 

تعریف نظری: تصویر برند تصویری است که مردم درباره شرکت یا محصولات تولیدی آن دارند. شرکت با طراحی و ترسیم یک هویت یا جایگاه، تصویر ذهنی مردم را شکل می دهد، البته عوامل دیگری نیز وجود دارد که در تعیین تصویر ذهنی حاصله هر شرکت دخالت دارد. (کاتلر، 1999).

 

تعریف عملیاتی: تصویر برند ( با توجه به مطالعه موردی که بیسکویت می باشد) در این تحقیق با موارد خوشمزه و خوش بو بودن، ترد و لطیف بودن، خلاقانه و نو بودن، ارزش خرید داشتن و جایگزین مناسب برای غذا بودن سنجیده و تعریف می شود.

 

1-7-5- خود اجتماعی (Social Self)

 

تعریف نظری:  خود اجتماعی به آن معناست که شخص چگونه به تصوری از خود دست می‌یابد؟ او مفهوم خود را طی فراگرد تدریجی و پیچیده که سراسر زندگی ادامه می‌یابد، به دست می‌آورد. این مفهوم تصوری است که شخص فقط با یاری دیگران حاصل می‌کند. تصویر فرد از خود ، سهم مهمی ، در مشخص ساختن چگونگی نقشی که او کم و بیش باید ایفا کند دارد. بنابراین تمامی اشخاص و اشیاء اطراف فرد در شکل گیری خود اجتماعی فرد نقش دارند (لی، 1977).

 

تعریف عملیاتی: خود اجتماعی در این تحقیق با مواردی مانند حمایت کردن تصویر از خود مشتری توسط برند، قوت بخشیدن نقش اجتماعی فرد توسط برند، تقویت تفکر اطرافیان مشتری درباره او توسط برند و کمک برند به بهتر دیده شدن فرد در میان اطرافیانش تعریف و سنجیده می شود.

 

1-7-6-تنوع طلبی (Variety Seeking )

 

تعریف نظری: تنوع طلبی به عنوان نیاز مشتریان به تغییر در زندگی تعریف می شود. رابطه بین تنوع طلبی و عشق به برند توسط وازکوئز و همکاران(2005) با توجه به تغییر جهت به سمت برندهای دیگر برای ایجاد تنوع در زندگی مشخص شده است و به عنوان عامل کنترل کننده عشق مشتری به برند مورد بررسی قرار می گیرد (آیدین و انال، 2013).

 

تعریف عملیاتی: تنوع طلبی در این تحقیق با موارد علاقه به انجام کارهای زندگی با روش های نو و متنوع، علاقه به انجام شغلی که نیاز به خطر پذیری، تنوع و سفر دارد، جستجو برای کسب تجریبات جدید در مورد برندها، تغییر مداوم در فعالیتهای روزانه، تغییر روال امور زندگی زمانی که به خسته کنندگی گرایش دارند و ترجیح به انجام کارهای جدید به جای کارهای مشابه و تکراری، سنجیده و تعریف می شود.

 

1-8- جمع بندی فصل اول

 

در این فصل که فصل اول تحقیق حاضر بوده است، به بررسی کلیات تحقیق پرداخته شد. در ابتدا بیان مساله پژوهشی تحقیق و تعیین و تشریح حدود و ابعاد مساله اساسی تحقیق با توجه به تحقیقات پیشین انجام شده در زمینه مفهوم محبوبیت برند بررسی شد. سپس ضرورت و اهمیت تحقیق ، از حیث نظری و علمی  و کاربردی مورد بررسی قرار گرفت. در ادامه سوالهای اساسی تحقیق بیان شد و بر اساس آنها  اهداف اختصاصی و کلی تحقیق مورد بررسی قرار گرفت و در نهایت فرضیه های تحقیق مورد تبیین و پیشنهاد قرار گرفت. و در نهایت واژه‌های تخصصی تحقیق تعریف نظری و عملیاتی شدند.  در فصل بعد، به ادبیات تحقیق و چارچوب نظری تحقیق پرداخته خواهد شد.

 

 

آموزش و پرورش اصلی ترین ارگان تعلیم و تربیت  کشور است. معلمان به عنوان اصلی ترین نیروی انسانی تاثیر گذار بر دانش آموزان  در تربیت محسوب می شوند. با توجه به تعریف، نشاط به عنوان یکی از مهمترین نیازهای روانی بشر، به دلیل تاثیرات عمده ای که بر شکل گیری شخصیت آدمی و در یک کلام مجموعه زندگی انسان دارد. از مهمترین نکاتی که در این زمینه مطرح است، چگونگی حصول شادمانی، تقویت آن وعوامل تاثیر گذار بر دستیابی به این نیاز حیاتی است.  پژوهشها نشان می­دهد که عزت نفس و تعارض نقش از جمله عوامل تاثیر گذار بر این پدیده روانی می­باشد.

 

2-2. مفاهیم

 

2-2-1. عزت نفس

 

عزت نفس عبارتست ازیک قضاوت شخصی درمورد با ارزش بودن یا بی ارزش بودن ،قبولی یا عدم قبولی خود که درنگرش اومتظاهرمی­ شودیا به تعبیری ” انتظارات /موفقیتها=عزت نفس ” ما علاوه بر “خودواقعی ” یک “خود ایده آل ” نیز داریم .که تصویری از شخصی است که فرد می خواهد باشد،البته نه بصورتی غیر قابل دسترس ،بلکه بصورت آرزویی دست یافتنی و دارای ویژگیهای مشخص. هنگامی که تصور فرد ازخود وخودایده آل باهم هماهنگ وبه هم نزدیک باشد،احترام به خود مثبت خواهد بود و فردازعزت نفس بالایی برخوردار است وبالعکس.(26)

 

عزت نفس ارزیابی مداوم و قضاوت او نسبت به خود می باشد مازلو از عزت نفس به عنوان یکی از نیازهای اساسی انسان یاد می کند، او در سلسله مراتب نیازهای خود، عزت نفس را پس از نیاز به عشق و تعلق قرار داده است و اعتقاد دارد که برای رسیدن به مراحل بعدی نیاز ها، لازم است تا نیاز به عزت نفس فرد ارضا شود. از نظر او هر فرد نیاز دارد که مورد احترام خود و دیگران واقع شود.(27)

 

ویلیام جیمز از جمله کسانی بود که برای نخستین بار در کتاب اصول روان شناسی خود بر ضرورت عزت نفس و اینکه عزت نفس تعیین کننده شکل های متعدد در رفتار آدمی می باشد, تاکید کرده است . همزمان با ویلیام جیمز, جامعه شناسان مختلفی از جمله کولی اظهاراتی کرده و آن را یک نیاز حیات بخش آدمی توصیف نمود. هر چند محققانی مانند گلدشتاین, مای, آنگلیال و بوهلر مطالعاتی در این مورد انجام داده اند. اما قبل از رویکرد روانی – اجتماعی مطالعات منظم و سیستماتیک در مورد عزت نفس انجام نشده است, در واقع با پیدایش رویکرد روانی- اجتماعی مختلفی محققانی مانند هورنای, فروم و سالویان مطالعات نظامداری درباره عزت نفس ارائه داده اند. اما توج وارسی ها درباره عزت نفس و اینکه عزت به عنوان یک سازه شخصیتی قلمداد گردد, در نظریه انسان گرایانی مانند راجرز و مزلو مشاهده می شود. عزت نفس عبارت است از احساس ارزشمند بودن. این حس از مجموع افکار, احساس ها, عواطف و تجربیاتمان در طول زندگی ناشی می شود: می اندیشیم که فردی با هوش یا کودن هستیم, احساس می کنیم که شخصی خو ب باید یا بد هستیم, خود را دوست داریم یا نداریم. مجموعه هزاران برداشت ارزیابی و تجربه ای که از خهویش داریم باعث می شود که نسبت به خود احساس خوشایند ارزشمد بودن و یا بر عکس احساس ناخوشایند بی کفایتی داشته باشیم (28) عزت نفس از “خود پنداره” متفاوت است. خود پنداره عبارت است از مجموعه ویژگی هایی است که فرد برای توصیف خویشتن به کار می برد. یک فرد ممکن است خودش را یک فوتبالیست خوب. علاقه مند به داستان های علمی, دوست حسین, دارای ۳۵ کیلو وزن و دانش آموز نسبتاً خوبی بداند – که اینها محتوای خود پنداره را تشکیل می دهد . اما عزت نفس عبارت است از ارزش که اطلاعات درون خودپنداره برای فرد دارد و از اعتقادات فرد در مورد صفات و ویژگی هایی که در او هست, ناشی می شود. اگر نزدیک کودک دانش آموز ممتاز بودن ارزش زیادی داشته باشد ولی خودش دانش آموزی متوسط یا ضعیف باشد، وی از پایین بودن عزت نفس خود رنج می برد. با این وجود, ممکن است توانایی بدنی و محبوبیت همین کودک در همسالانش بیشتر از توانایی تحصیلی اش باشد.حال اگر او در هر دو زمینه ممتاز باشد, عزت نفسش بالا خواهد بود. پس عزت نفس هر فرد بر اساس ترکیبی از اطلاعات عینی در مورد خودش و ارزش های ذهنی که برای آن اطلاعات قائل است بنا نهاده می شود. می توان نحوه شکل گیری عزت نفس را از طریق تفکر در مورد “خود ادراک شده”و “خود ایده آل” مورد آزمایش قرار داد. خود ادراک شده همان خود پنداره است؛ یعنی یک دیدگاه عینی درباره مهارت ها, صفات و عبارت از تصوری است که فرد دوستی دارد از خود داشته باشد که لزوماً پوچ و بی معنی نیست (مثال: من دوست دارم شاگرد اول باشم, یا دوست دارم یک ستاره مشهور سینما باشم), بلکه تمایل صادقانه برای داشتن نگرش ها و اسناد خاصی است. زمانی که خود ادراک شده خود ایده آل با هم همتراز باشند, فرد از عزت نفس بالایی برخوردار خواهد بود. برای مثال کودکی که پیشرفت تحصیلی درخور توجهی دارد و برای صفات و ویژگی های واقعی خود ارزش مثبتی قائل است برعکس کودکی که خود ایده آل او این است که آدم مشهوری باشد، ولی در واقع دوستان انگشت شماری دارد و از عزت نفس پایین برخوردار خو.اهد بود. وجود شکاف و فاصله بین خود ادراک شده و خود ایده آل عاملی است که مشکلات مربوط به عزت نفس را به وجود می آورد (29). از عزت نفس “بالا و پایین” چه چیز استنباط می شود؟ عزت نفس بالا به عنوان یک دیدگاه سالم از خود مورد بررسی قرار گرفته است, یعنی دیدگاهی که

 بطور واقع گرایانه کمبودها و نقاط مختلف ضعف را در بر می گیرد ولی نه به آن شدتی که منجر به انتقاد شدید از فرد شود. شخصی که از عزت نفس برخوردار است خودش را به گونه مثبتی ارزشیابی کرده برخورد مناسبی نسبت به نظریات مثبت خود و دیگران دارد. در مقابل کسی که به عزت نفس پایین مبتلا است اغلب نوعی نگرش مثبت مصنوعی نسبتا به دنیا دارد و در نا امیدی تلاش می کند تا به دیگران و خودش نشان دهد که او شخصی لایق است و یا ممکن است به درون خویش انزوا گزیند و ار ارتباط با دیگرانی که از آنها می ترسد, اجتناب نماید. شخص مبتلا به عزت نفس پایین اساساً فردی است که احساس غرور کمی در خودش ادراک کرده است, خود پنداره و به تبع آن عزت نفس بر اساس ترکیبی از مسایل و موضوعاتی که در زندگی برای ما اهمیت دارند ساخته شده است, به عنوان مثال یک کودک تجاربی را که در زمینه های ورزشی, آموزشگاهی و دوست یابی داشته و در آنها به موفقیت نایل شده است بیان می کند. عزت نفس این کودک به اهمیتی که او برای هر کدام از موارد نام برده قائل است بستگی دارد. اصولاً اگر کودک زمینه هایی که در آنها فعالیت داشته است, با ارزش بداند, عزت نفس کلی او بالا خواهد بود, در حالی که اگر وی آن زمینه ها را بی ارزش بداند, عقاید منفی در مورد خودش خواهد داشت. بعضی افراد برای توانایی ها یا ظرفیت های خوبی که دارند ارزش قائل نیستند و در مقابل برای آنچه که فاقد آن هستند ویا به نسبت کمتری از آن برخوردارند ارزش فراوانی قائل می شوند .روشن است که این گونه افراد مشکلات بیشتری در ارتباط با عزت نفس کلی خواهند داشت(30).

 

 

• اهمیت عزت نفس:

 

همه افراد, صرف نظر از سن, جنسیت, زمینه فرهنگی, جهت و نوع کاری که در زندگی دارند, نیازمند عزت نفس هستند. عزت نفس واقعاً بر همه سطوح زندگی اثر می گذارد. در حقیقت بررسی های گوناگون روان شناسی حاکی از آن است که چنانچه نیاز به عزت نفس ارضا نشود, نیازهای گسترده تر نظیر نیاز به آفریدن پیشرفت و یا درک استعداد بالقوه محدود می ماند. بخاطر می آورید وفتی که کسی کارتان را تحسین می کند یا وقتی که طرحی را به نحو خوبی به پایان می رسانید, چه احساس خوشی به شما دست می دهد. افرادی که احساس خوبی نسبت به خود دارند, معمولاً احساس خوبی نیز به زندگی دارند. آنا ن می توانند با اطمینان با مشکلات و مسولیت های زندگی مواجه شوند و از عهده آنها بر آیند  (31). اکثر نظریه های روان شناختی کلاسیک و معاصر, بر این عقیده متفق هستند که همه افراد, نیاز فزاینده ای به عزت نفس دارند. در واقع از زمانیکه ویلیام جیمز کتاب اصول روان شناسی خود را منتشر کرد تا جدیدترین مطالعات تجربی که امروزه درباره عزت نفس انجام می پذیرد که عزت نفس تعیین کننده مشکل های متعدد رفتار آدمی می باشد, تحقیقات جدید درباره اهمیت عزت نفس, به تدوین تئوری های مهار کننده وحشت انجامیده است (گرینبرگ و سولمن). تئوری های مهار کننده وحشت تا حدودی بر اساس تحقیقات ارنس بیکر نضج گرفت. این تئوری بیان می کند که عزت نفس یکی از جنبه های شخصیتی آدمی است که در دنیای ذهنی فرد, از ارزش بالایی برخوردار است و افراد عزت نفس را بوسیله پایدار سازی مفهوم واقعیت نگه می دارند و به وسیله درونی کردن ارزش ها که توصیف کننده نقطه نظرشان است, زندگی می کنند. این تئوری بیان می کند که هر فرد آدمی, نیاز فزاینده ای به عزت نفس دارد. چرا که عزت نفس هسته مرکزی جنبه های روان شناختی آدمی است و او را از اضطراب محافظت می نماید و او را نسبت به آسیب پذیری و فنا پذیری آگاه می گرداند. نقش محوری عزت نفس در محافظت فرد از اضطراب در تعامل های اولیه فرد با والدین مدرسه, دوستان و اجتماع رئیسه دارد. در سال­های اولیه زندگی, تحقق نیازها, محبت و محافظت والدین مبنای اولیه عزت نفس کودکان و بتدریج که استانداردهای خوب و اندیشه والدین, درونی می شوند و احساسات ایمنی و امنیت در رابطه با آن شکل می گیرند, عزت نفس واجد بنیان و اساس محکمی می گردد. در چنین مواقعی عزت نفس شخص, او را از اضطراب محافظت می نماید و امنیت خاطر او را فراهم می آورد (32). از آنجا که عزت نفس فرد زمینه و اساس ادراک وی از تجارب زندگی را فراهم می سازد, دارای ارزش ویژه ای است. شایستگی عاطفی – اجتماعی که از خود ارزیابی مثبت منتج می شود, می تواند به عنوان سپر یا نیرویی در مقابل مشکلات خطیر آینده به نوجوان کمک کند. شاهد این مدعا, راهنمایی تشخیص و آماری بیماری های روانی انجمن روان پزشکان امریکا, است که از عزت نفس پایین به عنوان نشانگان مرضی چند اختلال نوجوانی نام برده است. دو مثال متفاوت از این اختلال, کمبود توجه است که با بی توجهی و تکانه ای بودن مشخص می شود و دیگری اختلال اجتنابی, شکل شدیدی از اضطراب اجتماعی است (بیانگر, ۱۳۸۰). بهره مندی از عزت نفس علاوه بر آن که جزئی از سلامت روانی محسوب می شود, با پیشرفت تحصیلی نیز مرتبط است. محققان بسیازی دزیافته اند که بین عزت نفس مثبت و نمرات بالا در مدارس رابطه وجود دارد. خلاصه اینکه عزت نفس یک حنبه مهم در کار کرد یا کنش کلی فرد است و یا زمینه های دیگر چون سلامت روانی – اجتماعی و عملکرد تحصیلی وی در ارتباط است(33).

 

2-2-1-1. عوامل ایجاد کننده عزت نفس، معایب، مزایا

 

– واکنش دیگران

 

– مقایسه با دیگران

 

– ایفای نقش اجتماعی

 

-. نیاز به احساس ارزش وعزت نفس

 

– همانند سازی باالگوها (26)

 

راه های کسب عزت نفس

 

– بندگی خداوند

 

– شناخت هدف زندگی

 

– اعتدال

 

– شناخت هدف خلقت

 

– بلند همتی و دانستن قدر خود

 

– شناخت شرافت انسانی

 

– دانستن قابلیت اصلی انسان و خود را به آن کمال رساندن

 

– اظهار ذلت در برابر خداوند

 

– به غیر خدا توجه نکردن

 

– تواضع توانگران بر درویشان

 

– دانستن آداب ارتباط با صاحب منصبان

 

– بزرگ منشی مستمندان

 

– تکبر فقران بر ثروتمندان

 

– تکبر در برابر متکبر

 

معایب عزت نفس

 

 

• ترس و اضطراب

 

ترس و ناتوانی درجهت تغییر دادن دنیایتان ناشی از عزت نفس پایین است.

 

 

• خشم

 

خشم و عصبانیت یک احساس طبیعی است اما اگر کسی به صورت غیرطبیعی عصبانی می شود یعنی عزت نفسش پایین است. وقتی که به خودتان زیاد فکر نمی کنید، با این کار به دیگران نشان می دهید که برای خودتان زیاد اهمیت قائل نیستید. به این شکل به خودتان آسیب می زنید و خشم و عصبانیت شکل می گیرد و خشم و عصبانیتتان فوران می کند.

:

در دنیای رقابتی امروز، مشتریان در کانون اصلی توجه شرکت­ها قرار دارند و رضایتمندی آنها عامل اصلی کسب مزیت رقابتی سازمان­ها است. لازمه جلب رضایت مشتریان، برآورده ساختن کامل نیازهای آنها و شناسایی دقیق خواسته‌ها، انتظارات، تمایلات، توانایی‌ها و محدودیت‌های آنها در خرید محصولات است. با دستیابی به چنین اطلاعاتی می‌توان عوامل تأثیرگذار بر رفتار مصرف‌کنندگان را به خوبی تشخیص داد و در اتخاذ تصمیمات بازاریابی شرکت‌ها از آن استفاده کرد. بنابراین محصولات شرکت‌ها باید مطابق با مزایای مورد انتظار مشتریان باشد.

 

امروزه در کنار فروش و عرضه کالاهای سنتی و مواد طبیعی و مصرفی، کالاها و خدمات فرهنگی نیز جایگاه اقتصادی ویژه‌ای دارند و ناشران به عنوان تولیدکنندگان یکی از شاخص‌ترین اقلام فرهنگی یعنی کتاب به استفاده از روش‌های بازاریابی نیاز دارند. برای ارتقا سطح فروش در این صنف می‌بایست به انتظارات مشتریان و مخاطبین کتاب دست یافت و از طریق انتخاب راه‌های بازاریابی مؤثرتر قدمی به سوی رشد و ارتقاء صنعت نشر و فرهنگ مطالعه در کشور برداشت. لذا در این پژوهش به بررسی عوامل مؤثر بر میزان خرید کتب کودک و نوجوان، این کالای مهم فرهنگی پرداخته و استراتژی‌هایی برای بازاریابی آن پیشنهاد شده است.

 

• اهمیت و ضرورت تحقیق:

بهره‌گیری از ادبیات کودکان به ویژه داستان‌های کودک و نوجوان، یکی از راه‌هایی است که روان‌شناسان و کارشناسان آموزش و پرورش و نیز کتابداران برای شناسایی و درمان مشکلات روحی کودکان و نوجوانان پیشنهاد می‌کنند. اگر این داستان‌ها، گیرا و متناسب با نیازهای خوانندگان آن تهیه شده باشد، ابزار مناسبی در دسترس کودک و یا نوجوان گذارده می شود تا مشکل خود را شناسایی کند و در کاهش آن بکوشد.

 

کودک و یا نوجوان با خواندن داستان‌های خوب و متناسب با نیازهای خود، می‌تواند با هم­ذات پنداری با شخصیت یا شخصیت‌های اصلی داستان، در انگیزه‌ها، کنش‌ها و تجربه‌های آنان سهیم شود. در این روند، داستان، بخشی از تجربه‌ی شخصی کودک یا نوجوان می‌شود و افزون بر چالش ذهنی برای آن‌ ها، فرصتی برای خودآزمایی و مسأله گشایی در دسترس آنان می­گذارد.

 

به همین سبب توجه به کتاب کودک و نوجوان از جهت‌های زیر درخور اهمیت است(پریرخ، 1388، 20):

 

1- پدید آوردن میل و نیروی کنجکاوی در کودکان و نوجوانان برای اندوختن تجارب و معلومات نوین در مورد موضوعات گوناگون؛

 

2- کمک به آموزش و یادگیری زبان؛

 

3- تقویت و وسعت یافتن نیروی تعبیر و بیان در خواندن و نوشتن؛

 

4- تقویت، تربیت و رهبری قدرت اندیشه توسط خواندن و بیان نمودن قصه‌ها و داستان‌های گوناگون؛

 

۵- آشنا ساختن غیر مستقیم کودک و نوجوان به دنیا و محل زندگی‌اش؛

 

6- تقویت تمایلات کودکان و نوجوانان؛

 

7- راهنمایی اخلاق کودک و نوجوان بدون اجبار و یا این‌که ضرورت به تشویق و یا تنبیه داشته باشد؛

 

8- تقویت علاقه او به زندگی اجتماعی و همکاری صادقانه و صمیمانه با دیگران؛

 

9- ایجاد اعتماد به نفس و استقلال بخشیدن به شخصیت او؛

 

10- برآورده ساختن برخی از ضرورت های ذهنی و عاطفی؛

 

11- سوق دادن عادت او به کتابخوانی در دوران کودکی و نوجوانی؛

 

گذشته از مسائل فرهنگی نشر مسلم است که راه بقای هر صنعتی فروش موفق و سود سرمایه‌گذاری است و صنعت نشر نیز از این اصل مستثنی نیست. از این رو شناخت و مطالعه مسائل بازاریابی کتاب می‌تواند از مهمترین زمینه‌های مطالعه این صنعت باشد و از آنجا که شناخت مخاطب و مشتری از اصلی‌ترین مسائل برای فروش موفق می­باشد جای دارد که پیش از بررسی بازاریابی کتب کودک و نوجوان در ایران، به شناخت خواسته‌های مخاطبان و مشتریان این کتب پرداخت؛ چرا که با بازاریابی دقیق و افزایش فروش کتب کودک و نوجوان می­توان گامی بزرگ در جهت تعالی سلامت کودکان و نوجوانان و در سطح گسترده‌تر جامعه برداشت.

 

• تشریح و بیان مسئله:

ضرورت کتاب و کتابخوانی از دوران کودکی و نوجوانی و اهمیت سواد در پیشرفت جامعه امروزه بر کسی پوشیده نیست.  با تأکید بر این باور که کتابخوانی به نیازهای سه گانه‌ی: عاطفی، شناختی و شخصیتی کودک و نوجوان پاسخ می‌دهد و هنوز هم با وجود گسترش منابع جدید اطلاعاتی و پژوهشی در جهان، کتاب همچنان جایگاه مهم و شایسته‌ی خود را در دستیابی به استقلال و هویت و تفکر انتقادی در کودکان و نوجوانان حفظ کرده است، لذا توجه به بازاریابی این موضوع از اهمیت خاصی برخوردار است (مجدی، 1388، 20).

 

طبق آمار منتشر شده توسط خانه کتاب در سال 1391، در ایران 11000 ناشر فعالیت می‌کنند و این در حالی است که تنها 2500 فروشگاه کتاب در کشور وجود دارد. با اولین نگاه به این آمار می‌توان دریافت که نشر کشورمان در زمینه توزیع و فروش با مشکلی جدی مواجه است. با توجه به اینکه در سال 91 حدود 27100 عنوان کتاب چاپ اول به چاپ رسیده باید به ظرفیت فروش این کتاب نیز توجه کرد؛ اما در حال حاضر به این مسئله توجه مناسبی نمی‌شود. از آنجا که قیمت فروش هر عنوان کتاب کم است، سود حاصل از این نوع محصول نیز پایین است. از این رو فروشنده برای کسب در آمد به ناچار باید تعداد مشتریان بیشتری جذب کند.

 

با وجود این مشکلات، هنوز وضعیت اقتصادی نویسندگان و ناشران کشور به موقعیتی نرسیده است که بتوان به چیزی به نام صنعت نشر دست پیدا کرد. برای حل این معضل می‌بایست راهی برای توسعه این صنف یافت. مطالعات کاربردی در زمینه توزیع و فروش کتاب باید مورد توجه قرار گیرد و برای حل این معضل، اولین قدم، شناخت انتظارات و نیازهای مشتریان می‌باشد و می‌توان با تحقق بخشیدن به این انتظارات باعث رونق فروش محصول و سوددهی اقتصادی این صنعت شد.

 

کتب کودک و نوجوان، بخش قابل توجهی از ناشران کشور را در بر دارند که بر اساس تقسیم بندی کانون پرورش فکری کودک ونوجوان،  به شرح زیر طبقه ­بندی می­شوند:

 

الف: سال­های قبل از دبستان؛

 

ب: سال­های آغاز دبستان (کلاس اول دوم و سوم) ؛

 

ج: سال­های پایان دبستان (چهارم و پنجم) ؛

 

د: دوره راهنمایی؛

 

ه: سال‌های دبیرستان؛

 

جلب رضایت مخاطبین و بالطبع آن افزایش خرید کتب کودک ونوجوان، باعث ارتقا فرهنگ مطالعه در کشور خواهد شد که اگر این مسأله در سنین کودکی و نوجوانی مورد توجه قرار گیرد تأثیر آن در بزرگسالی و سال‌های آینده فرهنگ کشور قابل مشاهده خواهد بود که همین دلیل مهم ایجاب می‌کند که از دیدگاه بازاریابی به این مسأله نگاه کرد.

 

• فرضیه‌ها:

1-4-2–1. تبلیغات بر خرید کتب کودک و نوجوان تاثیر دارد.

 

1-4-2–2. چاشنی‌های فروش بر خرید کتب کودک و نوجوان تاثیر دارد.

 

1-4-2–3. بکارگیری روابط عمومی بر خرید کتب کودک و نوجوان تاثیر دارد.

 

1-4-2–4. بکارگیری فروش حضوری بر خرید کتب کودک و نوجوان تاثیر دارد.

 

1-4-2–5. اجرای بازاریابی مستقیم بر خریدکتب کودک و نوجوان تاثیر دارد.

 

1-4-2–6. قیمت و خرید کتب کودک بر نوجوان تاثیر دارد.

 

1-4-2–7. توزیع و خرید کتب کودک بر نوجوان تاثیر دارد.

 

1-4-2–8. کیفیت و خریدکتب کودک بر نوجوان تاثیر دارد.

 

• اهداف تحقیق:

در پژوهش حاضر یک هدف اصلی به شرح زیر د نبال می­ شود و برای تحقق ابن هدف 8 هدف فرعی شامل عناصر آمیخته بازاریابی دنبال خواهد شد.

 

1-5-1. هدف اصلی:

 

شناسایی عوامل مؤثر بر خرید کتب کودک و نوجوان و ارائه استراتژی‌های مطلوب بازاریابی آن؛

 

1-5-2. اهداف فرعی:

 

1-5-2–1. بررسی تبلیغات و تأثیر آن بر خرید کتب کودک و نوجوان؛

 

1-5-2-2. بررسی چاشنی‌های فروش و تأثیر آن بر خرید کتب کودک و نوجوان؛

 

1-5-2-3. بررسی بکارگیری روابط عمومی و تأثیر آن بر خرید کتب کودک و نوجوان؛

 

1-5-2-4. بررسی بکارگیری  فروش حضوری و تأثیر آن بر خرید کتب کودک و نوجوان؛

 

1-5-2-5. بررسی اجرای بازاریابی مستقیم و تأثیر آن بر خرید کتب کودک و نوجوان؛

 

1-5-2-6. بررسی قیمت و تأثیر آن بر خرید کتب کودک و نوجوان؛

 

1-5-2-7. بررسی توزیع و تأثیر آن بر خریدکتب کودک و نوجوان؛

 

1-5-2-8.  بررسی کیفیت  و تأثیر آن بر خرید کتب کودک و نوجوان؛

 

• متغیرهای تحقیق:

متغیر عبارت است از ویژگی واحد مورد مشاهده. متغیر کمّیتی است که می تواند از واحدی به واحد دیگر یا از یک شرایط مشاهده به شرایط دیگر مقادیر مختلفی را اختیار کند. به بیان دقیق تر، متغیر نمادی است که اعداد یا ارزش ها به آن منتسب می شود (سرمد و همکاران، 1384، 39). متغیرها بر اساس نقشی که در تحقیق به عهده دارند، به دو دسته تقسیم می شوند: متغیر مستقل و متغیر وابسته.

 

متغیر وابسته متغیری است که تغییرات آن تحت تأثیر متغیر مستقل قرار می گیرد. (بازرگان،1381، 44) در این پژوهش متغیر وابسته،

 خرید  می باشد.

 

متغیر مستقل  یک ویژگی از محیط فیزیکی یا اجتماعی است که بعد از انتخاب، دخالت یا دستکاری شدن توسط محقق، مقادیری را می پذیرد تا تأثیرش بر روی متغیر دیگر مشاهده شود (بازرگان،1381، 44). متغیرهای مستقل این پژوهش عبارتند از: تبلیغات، چاشنی­های فروش، روابط عمومی، فروش حضوری، بازاریابی،  قیمت، توزیع،  کیفیت؛

 

1-6-1 تعاریف صوری متغییر­ها:

 

1-6-1–1. بازاریابی: بازاریابی یک وظیفه است که نیازها و خواسته‌های ارضا نشده را شناسایی می‌کند. اندازه و توانایی سودآوری بالقوه آن را تعریف و اندازه‌گیری می کند، بازارهای هدفی را که سازمان با بهترین شیوه می‌تواند در آن فعالیت کند را تعیین، در مورد محصولات، خدمات و برنامه‌های مناسبی که برای خدمت به این بازارهای منتخب ضروری است تصمیم‌گیری می‌کند و به کلیه کارکنان سازمان اعلام می‌کند که در مورد مشتریان و نحوه ارائه خدمات به آنها فکر کنند (کاتلر، 1382، 40).

 

1-6-1–2. کالای فرهنگی: به طور کلی به معنی امورِ فرهنگی است که برای تولید آن سرمایه‌گذاری شده، و سرمایه‌گذار انتظار دارد از این سرمایه‌گذاری سودی به دست بیاورد.

 

1-6-1–4. استراتژی بازاریابی: الگویی بنیادی از اهداف فعلی و برنامه‌ریزی شده، بهره برداری و تخصیص منابع و تعاملات یک سازمان با بازارها، رقبا و دیگر عوامل محیطی است. طبق این تعریف یک استراتژی باید سه چیز را مشخص کند:

 

• چه اهدافی باید محقق گردد؛

 

• روی کدام صنایع، بازارها و محصول‌ها باید تمرکز کرد؛

 

• چگونه برای بهره‌برداری از فرصت‌های محیطی و مواجهه با تهدیدهای محیطی به منظور کسب یک مزیت رقابتی منابع تخصیص یابد و چه فعالیت‌هایی انجام گیرد(پارسائیان، 1387،80 ).

1-6-1–5. تبلیغات: مجموعه‌ای از دانش‌های متفاوت است که توسط آن می‌توان مجموعه اطلاعاتی را به جامعه القا کرد (خداداد حسینی، 1389، 24).

 

1-6-1–7. چاشنی­های فروش: عبارت است از: “مجموعه‌ای از ابزارهای محرک متنوع و مختلف و اغلب کوتاه‌مدت که به منظور تحریک مصرف‌کنندگان یا خریداران تجاری به خرید سریع‌تر یا بیشتر کالاها یا خدمات مورد استفاده قرار می‌گیرد”. در حالی که تبلیغات دلیل خرید را بنیان می‌گذارد، چاشنی‌های فروش محرک و انگیزه آن را ارائه می‌کند (پارسائیان، 1387،120).

 

1-6-1–8. روابط عمومی: شرکت نه تنها باید با مشتریان، فروشندگان، عرضه‌کنندگان و واسطه‌ها رابطه داشته باشد بلکه این رابطه باید با گروه‌ها و جوامع ذینفع دیگر هم برقرار گردد. جامعه شامل تمامی گروه‌هایی است که منافع واقعی یا بالقوه در یک شرکت داشته باشند و یا بتوانند بر قابلیت شرکت در نیل به اهدافش اثرگذار باشند. ارتباط با همه اقشار جامعه وظیفه روابط عمومی است. روابط عمومی عبارت است از: “تشویق غیر شخصی تقاضا برای یک محصول، خدمت یا واحد تجاری از طریق درج اخبار تجاری با اهمیت و مثبت در رسانه‌ها بدون اینکه شرکت ذیربط پولی پرداخت کند(روستا، 1375، 90)”.

 

1-6-1–9. فروش حضوری: فروش حضوری عبارت است از: “ارائه اطلاعات درباره محصول، خدمات، ایده و نظایر اینها بصورت حضوری به خریداران بالقوه جهت فروش خدمات یا محصولات”. بخاطر داشته باشید، هدف تمامی کوشش‌های بازاریابی افزایش فروش سودآور از طریق ارضای خواسته‌های بازار در درازمدت است. فروش حضوری در رسیدن به این هدف نقش مهمی ایفا می‌کند(رنجبران، 1378، 102).

 

1-6-1–10.بازاریابی مستقیم : بازاریابی مستقیم یکی از شیوه‌های توزیع یا اطلاع رسانی است که در آن این امکان برای مشتریان فراهم می‌آید که بدون هیچ واسطه‌ای به کالا و خدمات شرکت دسترسی پیدا کنند. به عبارت دیگر، بازاریابی مستقیم زمانی رخ می‌دهد که تولیدکننده، مستقیماً با مصرف‌کننده نهایی ارتباط برقرار نموده و کالا و خدمات خود را به وی عرضه ‌کند. مصرف‌کننده نهایی می‌تواند خریدار فردی یا سازمانی باشد(پارسائیان، 1378،141).

 

1-6-1–11. نمایشگاه تخصصی: نمایشگاه به مکانی گفته می‌شود که کالاها، خدمات، فن آوری، تکنیک‌های جدید، نوآوری‌ها و هنرها برای معرفی و آشنایی مردم به معرض تماشا قرار داده می شود(حسین‌زاده، 1384، 45).

 

1-6-1–12. قیمت: قیمت میزان پرداخت یا جبرانی است که توسط یک شخص به دیگری به‌ازای کالا یا خدمات داده می‌شود (پارسائیان، 1387، 170).

 

1-6-1–13. توزیع: توزیع یکی از اجزای آمیخته بازاریابی است که در ساده ترین حالت آن، وظیفه انتقال محصول از محل تولید به محل خرید مشتری را به عهده دارد(پارسائیان، 1387، 336).

 

1-6-1–14. کیفیت: مجموعه ویژگی‌های یک کالا و عرضه کننده آن (نه تنها از لحاظ کیفی بلکه از دیدگاه کمی، بها و غیره) که باعث می‌شوند آن کالا مورد تقاضا قرار گیرد و فروش رود. در واقع کیفیت یک محصول یا خدمت همان چیزی است که مشتری طلب می کند(پارسائیان، 1387، 50).

 

1-6-2. تعاریف عملیاتی متغیر­ها:

 

1-6-2–1. بازاریابی:  در این پژوهش به ارکان اصلی بازاریابی که به P 4 معروف بوده شامل : کالا، توزیع، قیمت گذاری وترویج پرداخته می شود .

 

1-6-2–2. کالا فرهنگی: در این پژوهش کالا شامل کلیه کتب غیر درسی کودک و نوجوان می­باشد.

 

طبق تقسیم بندی اداره کانون پرورشی فکری کودک ونوجوان کتب کودک و نوجوان به 5 گروه زیر تقسیم میشود:

 

ﮔﺮﻭﻩ ﺍﻟﻒ: ﺳﺎﻝ­ﻫﺎﻱ ﻗﺒﻞ ﺍﺯ ﺩﺑﺴﺘﺎﻥ؛

 

ﮔﺮﻭﻩ ﺏ: ﺳــﺎﻝ­ﻫﺎﻱ ﺁﻏــﺎﺯ ﺩﺑﺴــﺘﺎﻥ (ﻛﻼﺱ ﺍﻭﻝ، ﺩﻭﻡ ﻭ ﺳﻮﻡ)؛

 

ﮔﺮﻭﻩ ﺝ: ﺳﺎﻝ­ﻫﺎﻱ ﭘﺎﻳﺎﻥ ﺩﺑﺴﺘﺎﻥ (ﭼﻬﺎﺭﻡ ﻭ ﭘﻨﺠﻢ) ؛

 

ﮔﺮﻭﻩ ﺩ: ﺩﻭﺭﻩ ﺭﺍﻫﻨﻤﺎﻳﻲ؛

 

ﮔﺮﻭﻩ ﻫـ : ﺳﺎﻝ­ﻫﺎﻱ ﺩﺑﻴﺮﺳﺘﺎﻥ؛

 

1-6-2–4. استراتژی بازاریابی: هدف ما در این پژوهش استراتژی­ های بازاریابی به مفهوم عام آن بوده و با توجه به در نظر نداشتن مجموعه ای خاص به بسیاری از مفاهیم بازار (فرصت ها تهدیده ها ، … ) پرداخته نمی­ شود.

 

1-6-2–5. تبلیغات: هدف ما از تبلیغات در این پژوهش پبام هایی است که ناشران برای  معرفی کتاب هایشان در رسانه های جمعی مانند تلویزیون، سایت­های اینترنتی، بیلبوردها، ارسال بروشور و کاتالوگ ،مجلات و روزنامه­های کثیر الانتشار و آگهی منتشر می­ کنند.

 

1-6-2–7. چاشنی­های فروش: چاشنی­های فروش در این پژوهش به معنی بررسی میزان تاثیر جوایز، هدایای تبلیغاتی و نمونه کتاب رایگان و برگزاری مسابقات بین مشتریان بر خرید دارد.

 

1-6-2–8. روابط عمومی: در حوزه روابط عمومی به نقش روابط عمومی پرسنل فروش در این حیطه پرداخته خواهد شد.

 

1-6-2–9. فروش حضوری: هدف ما از فروش حضوری در این پژوهش بررسی تاثیر حضور در نمایشگاه­ها و همایش­های سالانه و سمینارهای تخصصی در زمینه کتب کودک و نوجوان بر خرید می­باشد.

 

1-6-2–10. بازاریابی مستقیم: هدف از بازاریابی مستقیم در این پژوهش سنجش تاثیر بازاریابی از طریق پست الکترونیکی و ارسال نامه پستی بر خرید است.

 

1-6-2–11. نمایشگاه­های تخصصی: منظور از نمایشگاه­های تخصصی نمایشگاه­های کتاب در تهران و سایر شهرها که به صورت سالانه برگزار میشود .

 

1-6-2–12. قیمت: در این پژوهش بررسی خواهد شد که آیا ارزانی و گرانی کتب کودک و نوجوان در خرید تاثیر دارد.

 

1-6-2–13. توزیع: در این پژوهش بررسی می­ شود که آیا سهولت دسترسی در خرید تاثیر دارد.

 

1-6-2–14. کیفیت: در حیطه کیفیت کتب کودک و نوجوان به بررسی تاثیر اصلی­ترین عوامل کیفیت که عامل جاذب در کتب کودک و نوجوان نیز می تواند باشد (مانند رنگ، قطع، کیفیت کاغذ، محتوا و …) بر خریدپرداخته شده است .

 

. Product